人际沟通=7%语调+38%声音+55%肢体语言

作者: 猫姐 分类: 心理治疗 发布时间: 2019-07-05 22:37

一、人际沟通=7%语调+38%声音+55%肢体语言 转载▼

标签: 杂谈

美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式:信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。

我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号,那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。

1.目光

目光接触,是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。

在销售活动中,听者应看着对方,表示关注;而讲话者不宜再迎视对方的目光,除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时,才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。

在人们交往和销售过程中,彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中,让两个互不相识的女大学生共同讨论问题,预先对其中一个说,她的交谈对象是个研究生,同时却告知另一个人说,她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果,自以为自已地位高的女学生,在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方,而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到,往往主动者更多地注视对方,而被动者较少迎视对方的目光。

2.衣着

在谈判桌上,人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说:“你的衣服往往表明你是哪一类型,它代表你的个性,一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”

衣着本身是不会说话的,但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中,人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服
装衣着。谈判桌上,可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人,穿着打扮不同,给人留下的印象也完全不同,对交往对象也会产生不同的影响。

美国有位营销专家做过一个实验,他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时,无论是向他问路或问时间的人,大多彬彬有礼,而且本身看来基本上是绅士阶层的人;当他打扮成无业游民时,接近他的多半是流浪汉,或是来找火借烟的。

3.体势

达芬·奇曾说过,精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样,销售与人际往中,人们的一举一动,都能体现特定的态度,表达特定的涵义。

销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的,可能是由于内心紧张、拘谨,在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为,身体
的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来,略微倾向于对方
,表示热情和兴趣;微微起身,表示谦恭有礼;身体后仰,显得若无其事和轻慢;侧转身子,表示嫌恶和轻蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖离去,则是拒绝交往
的表示。

我国传统是很重视在交往中的姿态,认为这是一个人是否有教养的表现,因此素有大丈夫要“站如松,坐如钟,行如风”之说。在日本,百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准:欢迎顾客时鞠躬30度,陪顾客选购商品时鞠躬45度,对离去的顾客鞠躬45度。

如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象,那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现,如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采,对方就会猜想也许自己不受欢迎;如果你不正视对方、左顾右盼,对方就可能怀疑你是否有销售诚意。

4.声调

有一次,意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间,许多客人要求他表演一段悲剧,于是他用意大利语念了一段“台词”,尽管客人听不懂他
的“台词”内容,然而他那动情的声调和表情,凄凉悲怆,不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁,跑出会场大笑不止。原来,这位悲剧明星念的
根本不是什么台词,而是宴席上的菜单。
恰当的自然地运用声调,是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下,柔和的声调表示坦率和友善,在激动时自然会有颤抖,表示同情时略为低沉。不管说什么样话,阴阳怪气的,就显得冷嘲热讽;用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视,是缺乏诚意的,会引起人不快。

5.礼物

礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的,其价值在于沟通了们之间的友好情意。原始部落的礼品交换风俗的首要目的是道德,是为了在双方之间产生一种友好的确良感情。同时,人们通过礼品的交换,同其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束鲜花,你会感到很高兴,与其说是花的清香,不如说是鲜花所带来的
祝福和友情的温馨使你陶醉,而自己买来的鲜花就不会引起民如此愉悦的感受。

在销售过程中,赠送礼物是免不了的,向对方赠送小小的礼物,可增添友谊,有利于巩固彼此的交易关系。那么大概多少钱的东西才好呢?在大多数场合,不一定
是贵重的礼物会使受礼者高兴。相反,可能因为过于贵重,反而使受礼者觉得过意不去,倒不如送点富于感情的礼物,更会使销售对象欣然接受。

6.时间

在一些重要的场合,重要人物往往姗姗来迟,等待众人迎接,这才显得身份尊贵。然而,以迟到来抬高身份,毕竟不是一种公平的交往,这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。

赴会一定要准时,如果对方约你7时见面,你准时或提前片刻到达,体现交往的诚意。如果你8点钟才到,尽管你口头上表示抱歉,也必然会使对方不悦,对方会认为你不尊重他,而无形之中为销售设下障碍。

文化背景不同,社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时;如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达,否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部,过了10分钟毫无动静,他要求秘书再次通报,又过了半个小时仍没人理会他,这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他,一怒之下拂袖而去。后来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同,并非有意漠视这位美国外交官。

7.微笑

微笑来自快乐,它带来的快乐也创造快乐,在销售过程中,微微笑一笑,双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”,微笑虽然无声,但是它说出了如下许多意思:高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员,请你时时处处把“笑意写在脸上”。

二、对《人际沟通=7%语调+38%声音+55%肢体语言》一文的再思考 转载▼

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对《人际沟通=7%语调+38%声音+55%肢体语言》一文的再思考

什么是沟通?——生命对信息的传播和接受就是沟通。
什么是人际沟通?——人与人之间、人与群体之间思想和感情的传递与反馈,目的在于思想交流和、或感情碰撞。

艾伯特梅拉比公式的要素包括:声音(语音、语调、语速、言语)和肢体动作(包括表情)。

首先要指出的是,嗅觉和味觉在沟通中也起作用,这可以在恋人的缠绵交往中观察到。触觉同样在沟通中应有一席之地,握手、拥抱、亲吻、拍肩、触摸、轻抚都是沟通范畴。可惜艾伯特梅拉比公式都忽略了。

艾伯特梅拉比公式只考虑了听觉——接受声音(语音、语调、语速、言语);视觉——接受肢体动作(包括表情)。这个公式,显然认为视觉的功用重于听觉。

沟通过程是一个信息发出和接受的过程。人类要发出含有思想和感情的信息,主要依靠嘴巴(声带)发出的言语。语言是思想和思维的载体,语言一被说出,就带有一定的语音、语调、语速和表情、时常附之肢体动作,这是人们的常识。艾伯特梅拉比公式异常地突出肢体语言,是进入了一个误区。

人类在进化中出于生存和其他的必要学会了伪装和说谎,同时,作为社会性动物,更少不了合作与信任。于是,在人际互动中,欺骗与沟通同时存在。

人类在获得语言功能以前,与其他哺乳动物一样,有视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉。这五觉被大脑综合后用于指导动物的行为。这种综合后的感觉可以称为感性,并产生了理性的萌芽。理性、语言、思维这三样东西就是在感性和记忆的基础上综合发展起来的。理性、语言、思维这三样的发展,使未经语言加工的感性构成了潜意识的基础,而理性则构成意识的基础。

由于语言在使用过程中有时候服从于“伪装、说谎和欺骗”的动机,又由于肢体动作、表情、语音语速和语调有时候服从潜意识感性,于是,人们希望利用肢体动作、表情、语音语速和语调来判断言语的真实可靠性,所以艾伯特梅拉比公式就出现了。

这个公式利用沟通诸要素——语音、语调、语速、肢体动作、表情来辨认言语的真伪,是有意义的。但是这个公式给出的百分比,并将这个百分比组合定义为“人际沟通”的公式显然是不合理的。

三、似水小语
之所以把这两篇转载的文章放在一起, 是因为觉得他们在沟通中的互补,拓展、生动。现实生活中我们离不开人际互动,互动就离不开语调、声音、肢体动作。“语言是动物表达思维的语音符号系统”。人类语言定义应该叙述为:“人类语言是人类表达思维的语音符号系统,是人科动物语言进化的一个阶段”。人类语言的产生有拷证的记载是三千伍佰多年前,经历过由简单到复杂、由低级到高级的不同历史阶段,这个进化过程同人类形体的进化和思维的进化是同步的,同人类的生产方式、生活水平相适应的。而在这里我特别想表达的是:任何语言,无论经过何种技巧处理,犹如冰山一角,永远都无法诠释一个人内心全部情感,包括潜意识部分那些无法用语言表达的内容。这些也说明了人类作为高级动物情感的复杂性,说明了语言在沟通中有它的局限性。所谓的比例划分,只不过是语言专家们为了让人们更好地认识语言而已。所以我们在学习中既要认识到语言在现实生活中的重要性,确实也不必把语言比例看得过分神圣化,而是在认识语言的基础上要学会让语言这个东西更好地服务我们的现实生活就好。

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